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2009.07.23

【はっしゃん】ランチェスター理論<第4回>

はっしゃんです。

ランチェスター理論のエントリーでは、
これから株式投資を志す方や、
1から学び直したい方向けに
ランチェスター理論と戦略に基づいた
科学的な投資手法について
考えていきたいと思います。

はじめての方は<第1回>から
続けて読んでみてください。

4回目は「第2法則とマーケティング」
について考えてみます。

 * * *

ランチェスターの法則には、
第1法則:一騎打ちの法則
第2法則:集中効果の法則
の2つがあります。

第2法則は、銃火器や航空機など
遠隔攻撃が主力となった
近代戦における確率戦闘の法則です。

前回と同じく、コンビニで
緑茶飲料を購入する
ケースで考えます。

あなたは、選んだ商品を
どうして知りましたか?

・店頭で知った
・新聞記事から
・雑誌広告から
・テレビCMから
・友人や知人から
・ネットのコミュニティから

など、いろいろなケースが
あると思います。

全く知らない商品よりも、
知っている商品の方が
安心して購入できますよね。

また、この商品は美味しい
という評判を聞けば、
飲んでみたくもなると思います。

商品を知らなくても
知っているメーカーの商品であれば
安心して購入できますが、
聞いたこともないメーカーの
商品には抵抗を感じる人も
少なくないでしょう。

このように、商品を売るための
第一歩はターゲット顧客に
商品の存在と商品価値を
認知させることです。

小売業などの
店舗ビジネスの場合は
店舗価値の認知と置き換えれば
よいでしょう。

「航空戦などの多数対1の
 確率戦闘の場合、
 武器の性能が同じであれば、
 戦力の二乗の差になる」

第1法則の武器が
本質的な商品価値
であるとすれば、
第2法則の武器は、
二次的なブランド認知。

つまり、マーケティングの戦い
であるといえます。

どんなによい商品、
よい店舗であっても
その価値が認知されなければ、
選択されることは難しい。

緑茶飲料を美味しいと
認知してもらうのに
1人1人に飲んでもらうと
多大な時間が必要ですが、
効果的な商品広告を行えば
短期間で認知させることも可能です。

そして、商品広告の費用は
価格に転嫁されていますから、
商品の数が多ければ多いほど
広告予算を効率的に配分でき、
規模の優位が鮮明になります。

「戦力の二乗の差になる」
という第2法則が象徴するように、
マーケティングの戦いは
(特にマスマーケティングの戦い)
規模の優位にある大手企業に
極めて有利な戦いである
といえるでしょう。

弱者が勝つためには
強者に有利な戦い方ではなく、
本質的な武器である
商品価値、店舗価値の提供から
スタートすることになります。

そして、本当によい商品、
よい店舗を持っているならば、
たとえ弱者であっても
強者に勝つ方法は存在します。

これがランチェスターの法則の
真理であるといえるでしょう。

<第5回>では真理に迫りますので、
ご期待ください。

 * * *

株式投資の世界も
命の次に大切なお金をかけて
初心者とプロが同じ土俵で戦う
立派な戦場ですから、
同じことが言えると思います。

戦略なくして勝利なしです。

ありがたいことです。

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