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2009.08.02

【はっしゃん】ランチェスター理論<第7回>

はっしゃんです。

ランチェスター理論のエントリーでは、
これから株式投資を志す方や、
1から学び直したい方向けに
ランチェスター理論と戦略に基づいた
科学的な投資手法について
考えていきたいと思います。

はじめての方は<第1回>から
続けて読んでみてください。

7回目は「差別化と集中」
について考えてみたいと思います。

 * * *

ランチェスター理論とは、
弱者からイノベーションを
実現するための方法論です。

イノベーションといっても、
社会生活を変えるような
大きなイノベーションもあれば、
小さなイノベーションもあります。

大きなイノベーションは、
大企業が狙ってきますので、
弱者の戦略では、
強者と競合しないような
小さなイノベーションから
始めることになります。

どのような規模であれ、
「競争の原理」が働く場所には、
競合となる商品や店舗があり、
弱者と強者が存在します。

そして、競争に勝つためには、
イノベーションが欠かせません。

ランチェスター理論では、
弱者がとる戦略として、
「差別化と集中」を
提唱しています。

差別化とは、
強者と異なる店舗、
あるいは、違う商品を
開発するための
基本戦略です。

集中では差別化した
分野に経営資源を
集中することで、
特定分野に特化した
弱者に有利な戦い
を目指します。

これだけでは、
分かりにくいと思いますので、
具体例として、
セグメンテーションと
ターゲッティングの
事例を紹介します。

 * * *

セグメンテーションは、
1つのマーケットを
より小さい市場に分解することで
多様なニーズ、消費性向を
捉える考え方です。

例えば、マーケットが
エンドユーザーであるとすれば、
・性別
・年齢
・居住地域
・職業
・年収
・趣味
・家族構成
・健康状態
・消費性向
などの要素で
市場をセグメント単位に
分解していきます。

ここでの各セグメントは、
類似した消費者ニーズを持つ
グループですので、
もう少し具体的なテーマを
決めて分類してもかまいません。

例えば喫煙をテーマとすると
・愛煙家
・喫煙者
・禁煙中の人
・嫌煙家
・無関心層
のように分けられます。

さらに愛煙家を掘り下げると、
・割り切って愛煙している人
・禁煙したいができない人
・家族に反対されて悩んでいる人
・勤め先が禁煙で困っている人
・妊娠中の女性
などのように、
細かく分類できます。

それぞれのセグメントには、
満たされていないニーズがあり、
イノベーションのヒントが
隠されています。

例えば、上の
・愛煙家である妊娠中の女性
のニーズは、
「タバコは吸いたいが、
 健康な赤ちゃんを産みたい」
というものです。

ちょっと難しい問題ですが、
彼女たちの悩みを
解決できるよい方法があれば
イノベーションが実現
できるかもしれません。

次のターゲッティングでは、
どのセグメントを選択するかを
判断するわけですが、
ここでは各セグメントを
より細かく分析し、
既存の商品や店舗では、
満たされていない
ニーズを発掘します。

ターゲッティングは、
ビジネスチャンスの高い
ニーズの発掘である
ともいえるでしょう。

なお、ニーズというのは、
絶対的なものではなく、
価値観が変わると
180度変わったりしますので、
注意が必要です。

(強者は価値観の誘導や
 政治的な関与などにより、
 ニーズにすら干渉してきます。)

弱者はニーズを満たす
新しい価値を創造することで、
差別化された商品・店舗の
開発を目指します。

これが強者の「数の優位」
に対抗できる「武器の優位」、
イノベーションの実現です。

まとめると、弱者の戦略は、
 1)対象をセグメントに分解する
 2)各セグメントのニーズを分析する
 3)ターゲットを決めて経営資源を集中する
 4)新しい価値を創造する
 5)差別化された商品、店舗を開発する
 6)イノベーションを実現する
となります。

これらの戦略は、
弱者である中小企業にとって
「企業の存在価値そのもの」
のような大きな存在
となるはずです。

「差別化と集中」が
イノベーションへの
第一歩です。

ランチェスター編
<第8回>に続きますので
ご期待ください。

 * * *

株式投資の世界も
命の次に大切なお金をかけて
初心者とプロが同じ土俵で戦う
立派な戦場ですから、
同じことが言えると思います。

戦略なくして勝利なしです。

ありがたいことです。

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